Καθοδήγηση των προοπτικών με επιτυχία μέσω της χοάνης του πόνου

Μιλάμε πολύ για τον πόνο στα πρόσφατα ιστολόγιά μας, κάτι που μας οδηγεί φυσικά στο να μιλάμε για το Sandler’s Pain Funnel. Όμως, θα ήθελα να σας πω πρώτα μια γρήγορη ιστορία:

Είναι 5:30 το απόγευμα μια όμορφη καλοκαιρινή μέρα. Η μαμά ακούει τον μικρό πεντάχρονο Τζίμι να φορτίζει την πίσω βεράντα. Ανοίγει την πόρτα της οθόνης και βρυχάται μέσα στο σπίτι. Πηδάει στην κουζίνα όπου η μαμά μαγειρεύει το δείπνο. Πριν καν προλάβει να ρωτήσει τον Τζίμι αν διασκέδαζε παίζοντας έξω, λέει, “Γεια σου μαμά, μπορώ να πάρω ένα χωνάκι παγωτό;”

Η μαμά του απαντά: «Μπορείς να έχεις παγωτό μετά το δείπνο». Το επόμενο απόγευμα, η μαμά ακούει τον Τζίμι να ανεβαίνει τα σκαλιά. Ξεσπά ξανά στην κουζίνα και κάνει την ίδια ερώτηση: «Μπορώ να έχω ένα χωνάκι παγωτό;». Η μαμά του λέει: «Τζίμι, μετά το δείπνο, μπορείς να φας ένα».

Την τρίτη μέρα, ο Τζίμι έρχεται τρέχοντας ακριβώς το ίδιο. Κοιτάζει τη μαμά του και λέει, «Μαμά, μπορώ…» Μόλις βγουν αυτά τα λόγια από το στόμα του, βλέπει αυτό το βλέμμα στο πρόσωπό της. Ξέρει ήδη ποια θα είναι η απάντησή της. Λέει, λοιπόν, “Τι ώρα είναι το δείπνο;” «Σε περίπου 25 λεπτά», λέει. Ο Τζίμι λέει, “Εντάξει” και βγαίνει έξω.

Ρωτάτε, λοιπόν, “ποιο είναι το νόημα της ιστορίας;” Οι άνθρωποι διδάσκονται σε πολύ μικρή ηλικία να μην αφήνουν όλα τα χαρτιά τους ή να μην χύνουν τα φασόλια. Γιατί; Επειδή συνήθως δεν κερδίζετε αν αποκαλύψετε το χέρι σας πολύ νωρίς στο παιχνίδι. Στην ιστορία μας, ο Τζίμι τρελαίνει τη μαμά του με την ίδια ερώτηση κάθε μέρα την ώρα του δείπνου, μέχρι που συνειδητοποίησε ότι βρισκόταν στο σημείο βρασμού και επρόκειτο να θυμώσει. Ο Τζίμι δεν ήθελε να αντιμετωπίσει τον πόνο του να θυμώσει τη μαμά του, γι’ αυτό άλλαξε την ερώτησή του σε μια που έκανε τη μαμά χαρούμενη. Απέφυγε τον πόνο, όπως ακριβώς θέλουν να κάνουν οι περισσότεροι υποψήφιοι όταν επισκέπτεσαι.

Οι περισσότεροι άνθρωποι ανατρέφονται για να αποφεύγουν να αποκαλύπτουν την πραγματική τους ατζέντα σε δυνητικά δύσκολες καταστάσεις. Γνωρίζοντας αυτό, αντιμετωπίζουμε αυτό το ζήτημα στη διαδικασία πωλήσεων Sandler, χρησιμοποιώντας το κατοχυρωμένο με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, Sandler Pain Funnel, ένα ισχυρό εργαλείο που χρησιμοποιείται για την αποκάλυψη μιας πραγματικής ατζέντας των προοπτικών ή του “πόνου”.

ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΗΣ ΧΩΝΗΣ ΤΟΥ ΠΟΝΟΥ

Το Pain Funnel είναι ένα στρατηγικά οργανωμένο σύνολο ερωτήσεων που έχουν σχεδιαστεί για να αποκαλύπτουν τον πόνο ενός υποψήφιου πελάτη. Από την άλλη πλευρά, μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε ότι ο υποψήφιος δεν πονάει. Είτε έτσι είτε αλλιώς, αυτό είναι καλό για εσάς. Γιατί; Σας επιτρέπει να χαρακτηρίσετε ή να αποκλείσετε την προοπτική ως αληθινή προοπτική. Εάν έχουν πόνο, τότε μπορείτε να τους οδηγήσετε στην επίλυση ή την εξάλειψη του πόνου τους. Αν όχι, μπορείτε να δώσετε τα χέρια και να χωρίσετε ως φίλοι.

Πριν προχωρήσουμε στη χρήση της χοάνης πόνου, έχετε υπόψη σας ότι η χοάνη λειτουργεί τέλεια από μόνη της, αλλά λειτουργεί καλύτερα όταν συνδυάζεται με άλλες τεχνικές που χρησιμοποιούμε στη Διαδικασία Πωλήσεων Sandler, ειδικά με το Sandler Pain-O-Meter και εργαλεία αντιστροφής. Μείνετε συντονισμένοι λοιπόν για μελλοντικά ιστολόγια σχετικά με αυτά τα θέματα.

Και πάλι, το Pain Funnel είναι μια σειρά ερωτήσεων που χρησιμοποιεί ένας έμπειρος πωλητής κατά τη διάρκεια του Pain Step, είτε σε μια προσωπική κλήση πωλήσεων είτε μέσω τηλεφώνου. Περιλαμβάνει οκτώ ερωτήσεις πόνου που έχουν σχεδιαστεί για να φέρουν διαδοχικά τους υποψήφιους πιο κοντά στο να μοιραστούν την πραγματική τους ατζέντα ή πόνο.

Ακολουθούν οι 8 ερωτήσεις με τη σειρά:

1. “Πες μου περισσότερα γι’ αυτό…”

2. “Μπορείς να γίνεις πιο συγκεκριμένος; Δώσε μου ένα παράδειγμα.”

3. “Πόσο καιρό ήταν αυτό ένα πρόβλημα;”

4. “Τι προσπάθησες να κάνεις γι’ αυτό;”

5. “Και λειτούργησε αυτό;”

6. “Πόσο πιστεύεις ότι σου κόστισε αυτό;”

7. “Πώς νιώθεις γι’ αυτό;”

8. “Έχετε εγκαταλείψει την προσπάθεια να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα;”

Είδατε νωρίτερα στην ιστορία για τον Jimmy, πώς οι άνθρωποι προτιμούν να μην αποκαλύπτουν το χέρι τους μπροστά. Πολλοί άνθρωποι φοβούνται τις συνέπειες της αχαλίνωτης ειλικρίνειας και της επίδειξης του αληθινού τους χρώματος. Έτσι, το Pain Funnel υποθέτει ότι η ατζέντα του υποψήφιου πελάτη θα παραμείνει κρυφή και σας βοηθά να φέρετε την αλήθεια στην επιφάνεια. Ωστόσο, πρέπει να είστε λεπτοί και μεθοδικοί στην προσέγγισή σας όταν χρησιμοποιείτε το Pain Funnel. Εάν προσπαθήσετε πολύ σκληρά πολύ γρήγορα, πιθανότατα θα χτυπήσετε κάποια αντίσταση. Ο υποψήφιος μπορεί να αισθάνεται ότι απειλείται ή είναι ευάλωτος και γρήγορα αποφεύγει να σας πει την αλήθεια. Παραμείνετε λοιπόν στις δοκιμασμένες και αληθινές ερωτήσεις στη χοάνη μαζί με τις άλλες τεχνικές που μαθαίνετε στο σύστημα Sandler και σίγουρα θα χαλαρώσετε τους υποψήφιους πελάτες σας και θα τους οδηγήσετε στη συζήτηση των πραγματικών θεμάτων και του πόνου τους.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *